Marketing y Ganar Dinero :: Finanzas Personales para gente corriente
Consigue el estilo de vida que deseas con hábitos financieros saludables.
Siempre se ha dicho que los productos no contaminantes resultan carísimos, es cierto, lo ecológico sale mas caro. Es la verdad, en algunos casos es cierto; sólo hay que ver cuánto cuesta un coche eléctrico o productos ecológicos como las frutas y verduras, de las que existen hasta establecimientos dedicados especifícamente a ellos. acerca de Proteger el medio ambiente no es caro
La función comercial de las empresas consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién debemos vender para obtener beneficios, siendo el objetivo tener ventaja sobre otras empresas competidoras.
Para ello, es necesario:
Definiremos el concepto MERCADO como cualquier lugar o medio a través del cual se realiza un intercambio económico. Es decir, en el que se interrelacionan un comprador y un vendedor.
Las variables que operan en el mercado son:
Cuando en el mercado existe el mismo nivel de oferta que de demanda, diremos que existe equilibrio de mercado, pero dado que esta situación es muy difícil, podemos encontrar distintos tipos de mercado. Distinguiremos los siguientes conceptos:
El TAMAÑO DEL MERCADO es la suma total de las ventas de todas las empresas que operan en un mismo mercado.
La CUOTA DE MERCADO es la proporción de mercado que ocupamos.
Respecto a la estructura del mercado encontraremos:
El marketing surge como disciplina en los años 50. Existen muchas definiciones de mercadotecnia (marketing):
El marketing es la función empresarial que se ocupa del cliente, buscando satisfacer sus necesidades y crear relaciones con él. La empresa no tendrá problemas para vender y obtener beneficio si:
Se pueden distinguir dos ramas dentro del marketing:
La investigación comercial es el conjunto de procedimientos utilizados por la empresa para obtener y analizar la información necesaria para el plan de marketing. Los gustos de los consumidores se modifican constantemente y los mercados son cada vez más competitivos.
Las empresas han de recopilar y analizar información de manera continua para enfrentarse a estos desafíos.
Para obtener la información necesaria para realizar la investigación se utilizan fuentes:
El Plan de marketing es un documento formal en el que se estructura y detalla todo lo relacionado con la función de marketing de la empresa: análisis, planificación y ejecución.
Antes de lanzar un nuevo producto, las empresas planifican cuidadosamente los distintos aspectos: objetivos, estrategias, coste, duración, recursos necesarios, organización… Por tanto, las funciones del plan de marketing serán:
Y el contenido versará sobre:
En su fase estratégica, el plan de marketing debe definir los objetivos, diferenciando entre:
La segmentación de mercado es el proceso de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes u homogéneos más pequeños, que tengan características y necesidades semejantes.
Esta segmentación ayuda a conocer y comprender a los consumidores, y por tanto a elaborar estrategias de marketing más concretas y eficaces. Los objetivos de la segmentación pueden ser:
Esta segmentación se puede establecer mediante diversos criterios:
Una vez elegida la estrategia en relación a la cartera (el producto y el mercado al que se dedicará), la empresa estudiará ese mercado concreto para escoger en qué segmentos estratégicos se centrará y cómo posicionará sus productos.
Se denomina target o público objetivo el segmento del mercado al cual la empresa dirige sus esfuerzos de marketing. Una vez segmentado el mercado, se pueden seguir tres tipos de estrategias:
La estrategia de posicionamiento consiste en definir con qué imagen queremos que nos perciban los consumidores. Se debe definir antes de realizar la estrategia de marketing mix y los planes de acción, para que sean coherentes con la imagen del producto que se quiere transmitir.
El posicionamiento consiste en destacar los atributos distintivos del producto, las características que favorecerán que los consumidores lo prefieran a los de la competencia. La credibilidad es importante para que la propuesta de valor de la empresa tenga efectos en la mente del consumidor.
Las empresas deben posicionar sus productos basándose en sus puntos fuertes: calidad, servicio, imagen… Es decir, el posicionamiento del producto, es el lugar que una marca o producto ocupa, frente a sus competidores, en la mente del consumidor.
La fidelización es el fenómeno por el que un público determinado permanece fiel a la compra de un producto concreto de una marca concreta, de una forma continua o periódica. Trata de conseguir una relación estable y duradera con los usuarios finales de los productos que vende.
Hace diez años estimaban que era cinco veces más caro captar un nuevo cliente que retenerlo, y además, un cliente insatisfecho contaba su mala experiencia a, por lo menos, diez personas (Peppers y Rogers 1999). Por eso siempre te insisto en la importancia de mantener tus clientes.
En la actualidad, con la proliferación de los foros de opinión en Internet este impacto se ha multiplicado, por lo que cada vez son más las empresas que se plantean objetivos de fidelización. Recuerda: "es cinco veces mas caro captar un nuevo cliente que mantener uno que ya nos ha comprado".
Los clientes satisfechos suelen ser clientes leales: la clave para establecer relaciones duraderas con ellos es crear valor y satisfacción. Las empresas son muy conscientes de todo esto y calculan el valor del tiempo de vida del cliente.
El cliente compara la satisfacción obtenida con las expectativas generadas por la propuesta de valor de la empresa:
Podemos definir el marketing mix como el conjunto de instrumentos o herramientas controlables de marketing que la empresa combina para lograr sus objetivos.
Esta combinación de herramientas es el marketing mix, una gran cantidad de variables que se suelen agrupar en torno a cuatro grandes áreas: el producto, el precio, la distribución y la promoción.
Son conocidas por las 4Ps (Product, Place, Price and Promotion), siendo enunciadas por Jerome McCarthy en los años 60. A continuación, las desarrollamos:
El producto es la combinación de bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado, para satisfacer las necesidades de los clientes. Componentes del valor de un producto se establecen en base a 3 niveles:
Las principales decisiones que hay que tomar respecto al producto son:
Las empresas deben conocer y definir el ciclo de vida de un producto, el proceso cronológico que transcurre desde el lanzamiento hasta su desaparición. Las fases del ciclo vital de un producto típico son:
En la actualidad, el aumento de la calidad de vida, junto al desarrollo tecnológico ha provocado que el ciclo de vida de los productos sea cada vez más corto, lo cual supone un reto constante para las empresas.
Es el único elemento que genera beneficios, el resto genera costes. Es un elemento clave para la competitividad y el posicionamiento de la empresa. Su relevancia para la empresa es vital por:
Normalmente las empresas toman las decisiones respecto al precio, y se basan en ellas para el resto de decisiones de marketing mix. Existen tres estrategias para establecer la política de los precios:
En realidad, aunque sean criterios diferentes, las empresas deben tener en cuenta los tres para determinar una política de precios adecuada. La estrategia de precio también puede variar en función del ciclo de vida del producto:
La distribución es la variable estratégica del marketing que relaciona la producción con el consumo. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor en la cantidad demandada, en el momento que los necesita y en el lugar donde desea adquirirlo.
La ruta a través de la que los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos, se conoce como canal de distribución. Distinguimos los siguientes canales de distribución:
La empresa crea un producto que satisface las necesidades del cliente, le fija un precio adecuado y lo pone a su disposición. La etapa final del proceso es comunicarle su existencia y persuadirle para su compra.
Para comunicar su propuesta de valor, su producto o servicio, las empresas emplean la combinación de diversas herramientas, entre las que destacamos:
La función comercial de las empresas consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién debemos vender para obtener beneficios, siendo el objetivo tener ventaja sobre otras empresas competidoras. Para ello, las empresas operan en el mercado.
El marketing es una herramienta al servicio del departamento comercial que se encarga de hacer estudios de mercado con el objetivo de: entender las necesidades del cliente, desarrollar productos con valor, fijar precios, distribuir y promocionarlo eficazmente.
La ventaja competitiva, o fortalezas de la organización del análisis DAFO, desde la disciplina del marketing se convierte en el posicionamiento del producto.
Teniendo claro cuál es el segmento de mercado al que nos vamos a dirigir, pondremos en marcha diferentes herramientas de marketing mix (precio, distribución, producto y promoción) para llegar eficazmente a los clientes potenciales.